小议汽车价格及议价技巧

**小议汽车价格及议价技巧**

实际上我自己一直在犹豫是不是要写这篇文章，我不希望误导大家。但是许多朋友来电话，关心最多的是价格问题，出问题最多的也是价格，许多人因为缺乏对汽车销售行业的了解，或是自以为了解很多，忽略了购车应考虑的各种因素，因此为之付出了代价。最终促使我提笔的还是当我听到一位来自台湾的同行的话， “这个大陆仔太傻，我一定要赚死他”。我们生长在不同的文化中，你可能出生在台湾或是香港，从小感受的是汽车文化的熏陶，对汽车知识的了解当然会多些，与来自大陆的移民自然不同，难道这就可以成为欺骗的借口吗？我知道许多销售员在学说普通话。因此，我还是下决心写出此文，希望大家能够逐步了解汽车文化，汽车知识，保护自己的利益，争取一个平等的地位。

在谈汽车价格前，我还是提醒您，购买汽车应该把您需要什么样的车为您服务放在首位，根据实际需求选购车辆，不要只重价格，忽略其他，这不是本文的目的。购车时多考虑一些因素，例如家庭人口数，工作远近，是否用该车经商，自己的财务情况等，我以前的几篇文章对此已有介绍。购买二手车应把精力放在车辆的状况上，无论什么样价格的车，车况能否承担您的需求是关键。如果对车况满意，才可以按本文介绍的方法议价，以求购买到物有所值的汽车。我曾经有一位来加数年的中国移民客人，由于他经营自己的小生意，希望以较优惠的价格购买一辆名牌汽车，象BMW或奔驰，既经济实惠，又能维持公司的门面，花费绝对不能超过15000元。刚好我有一辆90年 BMW535i，是当年最高配置，车况保持良好，公里数仅为99000公里，售价12000元。这辆车正好符合他的要求。当他决定购买时，提出想请一位台湾朋友参谋一下。当这位台湾小姐到来时，她的建议是为什么不买一辆奔驰？全新的奔驰才7万多吗？为什么买BMW，真是老土！其实，如果这位朋友真有这样的经济实力的话，他当然会考虑她的建议了。这位中国朋友觉得面子上过不去，立刻就放弃了，这辆车在两天后就售出了。我想如果这位中国朋友把握住自己的实际需求的话，他就不会找这样的朋友做参谋了，确实不同的文化差异所带来的副作用不小。在本文中我会介绍如何请朋友参谋，对于这位朋友的参谋，我想您还是多留神，大家不在一个档次上。

许多人在购买新车时不好意思讨价，其实许多当地人也是如此，所以如果您以全价购买了一辆汽车时，不用觉得后悔，以后注意就是了。为什么购买新车要讨价呢？因为许多汽车商已经在定价时预留了顾客讨价的空间，有些车型OVERPRICE太多，尤其是日本车，所以讨价可以争取回您应有的权益。各种车型的定价原则不同，所以不可能太详细讲述，我只简单介绍一些面对汽车销售员可能遇到的问题及如何获得较为理想的价格的方法。

1，当您问及新车折扣时，有些汽车销售员可能会反问，为什么要给折扣？难道你去SEAR购物时也可以要折扣吗？这时您可以告诉他，你不知道为什么他会这样问，您可以反问他：“你在这个行业多久了？”这样有些销售员会觉得处于一种窘迫的地位，如果他想卖车给你就不得不给予折扣。如果他还在寻找各种理由和借口的话，您可以让他将话说完，算是增长见识，之后寻找其他销售员服务或是寻找另外的车行。

2，许多销售员会送一些配置给您，例如Remote Starter, Tint Window, Alarm System, CD changer等等以代替给予现金折扣，这些配置的标价均很高，给您的感觉比较舒服，实际上许多配置并不是您必需的，即使您确实需要这些配置的话，完全可以在其他地方获得更优惠的价格。因此我建议大家最好坚持要现金折扣，以获得真正的实惠，不要被这种障眼术所蒙蔽。

3，购买新车一定要了解该车价格组成，一般地讲新车价格包括几个部分：基本车价(Basic Vehicle Price)，PDI (Pre-delivery Inspection), Freight(运输费), 空调税(Air Conditioner Tax)，油耗税(Fuel Comsumption Tax)，PST，GST，行政管理费(Administration Fee)，以上总和就是购车所有费用(Balance)。另外你还要负担自己的车牌费用，有些车行还加收汽油费。许多销售员在给予折扣时均强调征税后的价格折扣(即BALANCE)，实际上这里还是有一定的差别的。例如，如果基本车价是$18100，PDI：395，FREIGHT：495，空调税：100，油耗税：75，行政管理费：150，PST： 1533.20，GST：1341.55，BALANCE：22039.75。如果税后给予1500的折扣，则BALANCE为：20539.75,实际折扣税前为：1304.35。如果在基本车价上给予折扣1500的话，则BALANCE为：20314.75，同样是1500的折扣，但差距竟有200 多。这种做法在许多日本车行非常普遍，也误导了许多人。一般讲PDI，FREIGHT等杂项是不能讨价的，我建议大家主要是关注在基本车价的折扣上，就象去任何商店买东西一样，一般不会问税后多少钱，反正税是要交的，只有基本车价降下来，税才能降下来。

4，许多日本车型标价均偏高，讨价还价的余地相当大，就我所知，有些日本车型(并不是所有车型)可以给至2000以上的折扣。许多人比较喜爱日本车，当获得 1000左右的折扣时，就匆匆定购，而忘记了购车应该进行的几个程序，比较价格，配置，试车，讨价等环节。不论销售员给予你多大的折扣，应做到不动声色，严格按购车程序办事，这样才能最大限度地获得实惠。

5，周围朋友买车的价格只能作为一种参考。有些朋友告诉我，他的朋友以某某价格购买了某种车，获得了多少折扣，当自己的折扣接近时就定购下来。可能你的朋友在购车时对车价了解不多，已经吃了大亏，用此来做参考，恐怕只能是自我安慰。近年来各种车型变化较多，销售操作方式也在不停的变化，因此还是要多做研究和比较，最终才能获得较实际的价钱。

6，在讨价过程中应注意个人修养和对销售员及车行工作的尊重。许多同行告诉我，许多中国人实际上并不尊重他们的工作，讨价象是打架，经常漫天要价或是不守诺言，销售员做了大量工作，并按要求获得了折扣，许多人竟告诉销售员他还没有想好，还需要考虑。这些难免引起车行和销售员的反感，并影响到其他中国人，造成不好的影响。所以许多销售员不轻易花费太多的时间和精力给中国人，这样得到的信息就少，恶性循环，最终受损的还是我们自己。根据职业化分工的要求，销售员并不能决定一切，他要考虑更多的因素，平衡车行和顾客的关系，如果他们感觉到被欺骗了，觉得你在利用和玩弄他的话，他们也会同样对待你和你的同胞。

7，许多人在讨价过程中，总是希望拿其他车行的车型、配置及相应的价格作为讨价的工具，希望能够压低价格和获得折扣。实际上这时一种非常愚蠢的做法。各种不同的车型都有各自的优势和劣势，如果你认为其他车型的价格、配置好的话，为什么不去定购呢？反而选择购买一个价格和配置不满意的车型？有经验的销售员马上就知道你想买车，而且愿望很高，只是希望压低价格。销售员会不动声色地坚持原价格，最终仅仅是小额让步就会让你就范。

8，在讨价过程中，对于某些销售员态度傲慢，拥有欺骗行为，大家应做到平和，不乱分寸，不与他们争一时之高低，注意倾听其有益的东西，为我所用。总体来说，汽车行业中的销售员受过高等教育的人数比例较低，难免会有许多问题出现。只要做到心中有数，严格按购车步骤选择车辆，应该说是安全和受益的。

由于二手车市场的复杂性及潜在的欺骗性，对于缺乏加国生活经验和汽车知识的新移民来讲，购买到一辆较为满意的二手车并不容易。我个人并不赞成大家去专营二手车业务的旧车行购买低价二手车，相对来说从新车行购买二手车会有一定的保证，但也不是绝对的。实际上新车行只能满足一部分人的需求，其二手车的价格也略为偏高。而需求低价二手车的群体又较为庞大，因此，许多人明知旧车行的复杂性，但由于个人财务及需求不同，不得不选择从旧车行购买汽车。鉴此，希望本文能够为您在选购二手车的过程中提个醒，保护您应有的权利。

无论是在何种车行购买二手车，应首先把握车辆的实际状况，以下几个步骤应该是不可或缺的：

1，听取销售员介绍

这个阶段是非常重要的，几乎所有的二手车均会有瑕疵，通过销售员的介绍，你可以大致了解该车基本配置、历史、特点、有否交通事故等。同时此阶段也是对销售员品质的一个初步检验过程。一个诚实的销售员应会在其力所能及的范围内，将其对该车的了解、瑕疵、优劣等告知消费者。如果一个不诚实的销售员引导您完成全部购车过程，其后果可想而知。

2，试车、验车

如果您个人缺乏对汽车知识的了解的话，最好请一个有经验的朋友陪同您试车。对于车的外观要求不用过于严格，因为毕竟是几年的旧车，有些划痕或是斑锈应该是可以忍受的。应主要关注在汽车引擎和闸箱上，如果这两部分出了问题，将来您的花费会是惊人的。

3，议价和限定条件

如果确定对该车基本满意，可以按本文介绍的方法进行讨价还价。无论您获得何种价格，一定在最终合同上注明你同意购买该车的条件是车行提供无事故证明等正式文件，否则你有权取消定购，这样会对您购买二手车起到一定的保护作用。

4，签署购买合同、付出定金

务必注意最终合同与双方讨论结果一致，检查车行是否增加隐性成本。

5，取车

请根据《新移民购车程序》一文的介绍实行。

各个车行都希望最大限度地在二手车上获得利润，因为车行为二手车付出的劳动和成本比新车较多，一般讲一辆二手车车行获利在1000-1500是比较合理的。

在新车行购买二手车相对来说是安全的，新车行的主要业务是销售新车，他们不希望因销售二手车造成的纠纷和不便而影响其本身的信誉和对新车的销售、服务。因此新车行在选择二手车方面较为谨慎，对于有较大隐患的车辆，正规的车行一般不会销售。

对于TRADE IN的旧车，如果车行选择再次销售，其状态应该是良好的，公里数不高，正是如此车行希望赢利较大，标价较高，不会就轻易给予太多的折扣。一般讲要求税前1000-1500的折扣应该是可能的。

OFF LEASE的车总体来说状态一般，车主平时对车辆保养马虎，不爱惜车辆，租期一满即归还车行，许多车辆公里数不低。车行会对这些车辆进行少量维修和清洗，标价与TRADE IN车辆有所区别，可要求1000-1500的税前折扣。

我个人对每日出租的车辆是持保留意见的，这些车的特点是公里数高，年份新、标价低。由于要保证日常出租的要求，这些车的维修工作比较严格，但毕竟消耗过大，在您购买几年后可能会导致较大的维修支出。除非万不得已，可尽量避免购买此类车辆。在其标价上要求3000左右的折扣应该不过份。

DEMO 可分为两种情况，如果该车只是供个别销售员日常使用或是少量顾客试车，其状态应该不算太差，可考虑购买。如果是纯粹供顾客试车的DEMO，应该与日常出租车等同。其实，你很难对此作出区分的。车行对此类车一般会给予较大让利，给人感觉比较舒服，实际上此类车应该按二手车的价格出售，就我个人经验来说，有些 DEMO可要求4000-5000的折扣。

在旧车行购车几乎无章所循，有些车即使标价1000左右，我个人认为也不应该草率购买，一定要查清车辆的来源、历史、事故记录。许多车的成本仅几百圆，但标价可能会很高，其利润幅度可达5000以上。因此对此类车要求高额折扣是合理的。

以上方法和数字只是本人个人意见，希望不要误导大家，请把精力放在车辆状态上，不要只追求价格。

另：由于购买二手车的复杂性，许多朋友询问我可否协助试车和验车。由于工作比较繁忙，一般讲我很难协助，特致歉意。如果您确实感觉困难的话，我只能协助您介绍汽车专业技师，希望您好运。

JOHNNY LU (吕建华)